Le salaire est élevé et les emplois sont nombreux, mais peu veulent se lancer dans la vente


Les rôles de vente peuvent également ne pas être une priorité pour les nouveaux diplômés, car peu de collèges proposent des programmes menant à un diplôme spécifique à la vente, ajoutent-ils.

« Les gens ne vont pas à l’école en pensant : « Je vais être dans la vente », a déclaré Howard Brown, PDG et fondateur de ringDNA, un fournisseur de logiciels pour les vendeurs. « C’est la pierre angulaire de toute organisation, mais le talent est limité. »

Keith Wolf, directeur général de la société de recrutement Murray Resources basée à Houston, a déclaré que le nombre d’emplois de vente annoncés par ses clients entre janvier et mai était le double de ce qu’il était au cours des cinq mois précédents.

M. Wolf a déclaré que de nombreux jeunes travailleurs supposent que le travail de vente signifie convaincre les clients d’acheter avec des tactiques de haute pression, et sont désactivés. Les ventes ont radicalement changé ces dernières années, dit-il, passant des appels à froid aux clients potentiels à la consultation d’entreprises qui recherchent souvent des produits.

Les changements dans les ventes se sont accélérés pendant la pandémie, et les entreprises tentent d’attirer plus de personnes dans le travail en démontrant qu’elles n’ont pas à fonctionner dans un environnement d’autocuiseur (ou à travailler au téléphone) comme le faisaient autrefois les vendeurs.

“C’est vraiment transformé au fil des ans de quelqu’un qui martèle les téléphones – un vendeur de voitures d’occasion me vient à l’esprit”, dit M. Wolf. « Il s’agit maintenant beaucoup plus de résoudre des problèmes et de travailler avec les clients. La plupart des postes de vente universitaires sont devenus beaucoup plus consultatifs.

Beaucoup font un détour par la vente après que leurs plans de carrière initiaux ont changé.

Fredric Brasher, un ancien ingénieur de 26 ans à Houston, travaille chez Daikin Applied Americas, qui fabrique des produits de chauffage, de ventilation et de climatisation qu’il a aidé à concevoir. À la recherche d’un nouveau défi pour bousculer sa vie professionnelle, il a commencé à prêter plus d’attention aux interactions de l’équipe de vente avec les ingénieurs. Après avoir entendu parler de leurs commissions importantes, il a décidé d’essayer les ventes.

« Vous pouvez gagner pas mal d’argent en tant qu’ingénieur, mais, d’après mon expérience, il faut plus de temps pour atteindre ce niveau », déclare M. Brasher, ajoutant que son salaire a bondi de plus de 60 % depuis qu’il est passé au service commercial de Daikin la dernière fois. Août. Les représentants des ventes qui vendent des produits et services techniques et scientifiques aux entreprises ont gagné un salaire annuel médian de 108 830 $ en 2020, selon le département américain du Travail.

Travailler dans la vente n’était pas quelque chose que M. Brasher envisageait pour lui-même lorsqu’il étudiait le génie mécanique à l’Université Baylor il y a quelques années, mais maintenant, beaucoup de ses amis majeurs en ingénierie du collège suivent son chemin vers la vente comme moyen plus rapide d’obtenir un salaire plus important .

Chris Kaufield, directeur des revenus de la société de logiciels Alitheon, Inc., basée à Bellevue, dans l’État de Washington, prévoit de tripler son personnel de vente cette année. Les clients aiment faire leurs propres recherches sur les produits qu’ils achètent, ce qui signifie que les représentants commerciaux doivent faire preuve de leurs compétences générales plutôt que de lire un script, explique M. Kaufield.

« Le nouveau modèle pour un vendeur n’est pas une question de démarchage téléphonique. Ce n’est pas mécanique », dit-il. « Il faut être empathique et profondément curieux » des activités des clients.

Adam Flomenbaum, un partenaire client principal basé à Seattle chez Twitter qui vend les services publicitaires de la société de médias sociaux aux entreprises, dit qu’il n’aurait pas poursuivi une carrière dans la vente si cela signifiait appeler à froid 60 à 70 personnes par jour tout en essayant de atteindre des objectifs de transaction irréalistes. Son rôle consiste davantage à expliquer aux clients ce que les produits publicitaires de Twitter peuvent et ne peuvent pas faire pour eux, dit-il.

“Vous essayez d’être un partenaire”, dit-il.

Les majors des arts libéraux ont tendance à faire de bons vendeurs, en particulier dans le domaine de la technologie, explique M. Flomenbaum, en raison de leurs compétences en écriture, en lecture et en communication, d’autant plus que les rôles sont plus ciblés en ligne.

Amber Hus rêvait de travailler dans le divertissement lorsqu’elle s’est inscrite à l’Université de Californie à Los Angeles en 2017 en tant que majeure en communication. Un stage dans une entreprise de relations publiques de Los Angeles l’a laissée désabusée. Un autre stage, en développement commercial chez Spark & ​​Bloom Superfoods, lui a permis de contacter les épiceries et les gymnases locaux pour proposer des collations antiallergiques. La jeune femme de 24 ans dit qu’elle a tellement aimé l’interaction client qu’elle a décidé d’essayer les ventes après l’obtention de son diplôme.

Après des dizaines d’entretiens, elle a opté pour un poste de vente à temps plein chez ringDNA, un poste qui n’implique pas de quotas d’appels téléphoniques ou d’autres tactiques de vente difficile.

“Il s’agissait plus de résoudre des problèmes, d’être un bon auditeur et de poser des questions, plutôt que de” sourire et composer “”, a-t-elle déclaré, se référant aux appels à froid non sollicités.

La pandémie a modifié les ventes de plusieurs manières permanentes, selon un nouveau rapport de McKinsey & Co. Les ventes qui étaient auparavant scellées avec une poignée de main se sont rapidement déplacées en ligne et maintenant 20% des clients interrogés par McKinsey disent qu’ils espèrent revenir aux ventes en personne. .

Mark Cope, vice-président senior des ventes et de l’expérience client chez CentralReach, une entreprise ayant des bureaux dans le New Jersey et en Floride qui vend des dossiers de santé électroniques et d’autres logiciels de gestion, a déclaré que son entreprise augmenterait son équipe de vente de plus de 30 % cette année. . Il a récemment ouvert des postes aux employés à distance. Le recrutement se concentre sur les vendeurs juniors avec un potentiel au lieu d’essayer de courtiser des vendeurs plus expérimentés, ajoute-t-il.

«Nous recherchons la curiosité et certains traits plutôt que l’expérience», explique M. Cope.

Lors de l’entretien, il demande aux candidats à l’emploi de décrire la dernière chose qu’ils ont apprise eux-mêmes afin de déterminer si la personne est susceptible de s’en tenir à un nouveau concept jusqu’à ce qu’elle le maîtrise.

« C’est quelque chose que les entreprises vont devoir faire pour répondre à la demande », dit-il. « Regardez au-delà de l’expérience et entraînez-les. »

Article vedette sous licence du Wall Street Journal



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